FORMATION COMMERCIAUX
Performance commerciale
10 & 11 mai 2022
07, 08 & 09 juin 2022
La gestion de plus en plus contraignante des contrats de transport et logistique, due à un manque d’engagement des volumes, force les entreprises à se positionner fréquemment dans des réponses à des appels d’offres. Comment produire une offre argumentée et la négocier pour revaloriser ses conditions auprès de ses clients ?
ORGANISATION
Durée de formation :
Session 1 – “Produire une offre argumentée” : 2 jours (14 heures)
Session 2 – “Négocier et défendre son offre” : 3 jours (21 heures)
Date :
Session 1 – “Produire une offre argumentée” : mardi 10 et mercredi 11 mai 2022
Session 2 – “Négocier et défendre son offre” : mardi 07, mercredi 08 et jeudi 09 juin 2022
Lieu : A définir selon les inscriptions
Nombre maximum de participants : 8
Pré-requis
- Pour accéder directement à la session 2 : avoir suivi la formation de 2019 sur les appels d’offres ou l’atelier de la Convention 2021 à Lyon « L’innovation au service de votre stratégie commerciale »
PUBLIC CIBLE
- Dirigeants
- Responsables d’exploitation ou exploitants au contact des clients
- Commerciaux (juniors ou confirmés)
OBJECTIFS
- Connaître le métier de l’acheteur afin de maîtriser toutes les étapes de l’appel d’offre pour optimiser sa réponse
- Savoir valoriser toutes ses prestations au-delà des prix
- Renforcer son argumentaire pour mieux valoriser et défendre son offre
- Savoir se préparer à une négociation : pour défendre son offre et pour revaloriser ses conditions auprès de ses clients
- Maîtriser les techniques de négociation
- Savoir décliner ce savoir-faire pour réaliser une réponse tarifaire simple (devis)
Tarif
540 € HT / stagiaire (session 1)
700 € HT / stagiaire (session 2)
Déjeuner compris
Délai d'inscription
Jusqu’à 15 jours avant le début de la session
Contenu de la formation
PRODUIRE UNE OFFRE ARGUMENTÉE (SESSION 1)
- Maîtriser les techniques de création et valeur/chaîne de valeur
- Comprendre la démarche achat pour adapter son offre et sa négociation (techniques d’argumentation)
- Mise en situation (étude de cas et argumentaire soutenu)
- Techniques d’une bonne réponse à un appel d’offre
NÉGOCIER ET DÉFENDRE SON OFFRE (SESSION 2)
- Introduction à la négociation
- Techniques de négociation
- Préparation à la négociation
- Mise en situation
Suivi et évaluation
Méthodes pédagogiques mobilisées :
- Documentation : diaporama support projeté, cahier apprenant
- Administratif : feuille de présence
Modalités d’évaluation :
- Questions orales, mises en situation/cas pratiques, jeux de rôle
- Formulaire d’évaluation de la formation (à chaud et à froid) et certificat de réalisation
Pour avoir un accès complet au programme de formation, contactez-nous à contact@floacademie.fr